Autor: Marcos Cobra

Colaboradores: Neide Noffs, Giuliana Isabela e Claudia Soares de Oliveira

ISBN: 978-85-85536-58-9

SINOPSE 

Vendedores são os profissionais de marketing no campo de batalha 

A área de vendas sofre, hoje, uma metamorfose, que implica forjar novos tipos de profissionais de vendas. A venda virtual substitui a presença do vendedor e estabelece um novo tipo de competência. E dentro desse cenário, qual será o futuro do vendedor? 

O tomador de pedidos já desapareceu (ao menos nas organizações modernas) e qual será o futuro do vendedor negociador? E o vendedor cibernético, tem futuro assegurado? 

São muitas as dúvidas, e poucas as certezas, a única que se tem é que o vendedor precisa desenvolver competências, para sobreviver em um mercado a cada dia mais desafiador. 

Patrimônio 

José Luiz Tejon, palestrante, consultor e professor de pós-graduação na Fundação Getúlio Vargas e Escola Superior de Propaganda e Marketing, argume que “o mundo ficou mais complexo: surgem nos cenários as redes sociais, a interatividade. E centenas de novos sensores e métricas que, por seu lado, exigem respostas velozes, sustentabilidade e sensitividade.” 

Para ele, “este novo livro de Marcos Cobra é um patrimônio, pois seu valor é imenso ao tangenciar os diferentes aspectos e competências que formam o profissional de vendas deste novo mundo informatizado e globalizado e toda a estrutura de gestão que o cerca, para obter êxito nos tempos atuais”. 

Nesse ponto, o professor Tejon é enfático: “neste livro está desenhado o perfil do vendedor metacompetente contemporâneo”. 

Articular diferentes competências 

O foco deste livro foi repensar o papel da venda à luz de novas competências, ou melhor, da metacompetência. 

A competência pode ser entendida como a capacidade de mobilizar diversos recursos cognitivos para enfrentar um tipo de situação. Dessa forma, é preciso identificar, no mínimo, três elementos para entender a noção de competência:

–     O primeiro deles é conhecer os tipos de situação e as habilidades a serem acionadas para responder corretamente;

–     o segundo elemento prevê a ação de identificar os recursos que mobilizarão os conhecimentos específicos, ou seja, o saber-fazer em que o repertório de ações será acionado para resolver fatos de seu cotidiano; e

–     o terceiro elemento é a natureza dos esquemas de pensamentos, isto é, as habilidades cognitivas desencadeadas a partir da situação. 

A competência é uma junção de conhecimento, habilidade e atitude para o trabalho, que propicia resultados ascendentes, dentro da visão de onde a empresa está e onde pretende chegar, por meio de uma qualificação diferenciadora de sua equipe de vendas, em conformidade com a capacidade específica de cada um dos seus profissionais. 

E metacompetência é a capacidade que os profissionais tem de articular as diferentes competências, sejam elas intelectuais, sociais e emocionais em seu cotidiano de trabalho. E assim, conseguir melhores resultados. 

No mundo de incertezas crescentes, buscar novos clientes é a essência do negócio. Isso porque, para sobreviver em mercados competitivos, uma empresa é quase sempre compelida a crescer. Parar no tempo, acreditando que a clientela atual é o suficiente, pode ser a morte de um negócio próspero. 

Necessidades e desejos do consumidor 

Embora o vendedor não seja uma pessoa qualificada para fazer pesquisa de mercado, muitas vezes, cabe a ele, por estar na linha de f rente, identificar os problemas e estudar as saídas estratégicas, para ampliar as vendas em seu território. E isso exige competência para identificar problemas, propor soluções e, mais do que isso, realizar previsões de vendas confiáveis e exequíveis. 

A venda deixou de lado a busca do encantamento do cliente, pela sedução da oferta, e se tornou mais tecnológica e metodológica. Vender, ou seja, transferir a posse de um produto ou serviço é apenas uma parcela da tarefa atual. 

A atividade de vendas tornou-se mais complexa, porque é preciso identificar necessidades e desejos do comprador e moldar produtos e serviços a essas expectativas.

Um vendedor deve zelar por sua carteira de clientes como o seu maior tesouro. Se isso não ocorrer, muitos deles podem migrar para a concorrência. Portanto, o vendedor deve preservar os clientes atuais e ainda agregar novos e importantes clientes. 

Alcançar metas e superá-las 

Embora muito da atividade de marketing repouse em promoção, pesquisa, propaganda, ela não pode prescindir do apoio do pessoal da linha de frente: os vendedores. Como fieis escudeiros de uma marca, ou mesmo de uma organização como um todo, os vendedores são os profissionais de marketing no campo de batalha. 

A metacompetência só é alcançada quando o profissional de vendas consegue bons desempenhos.Um vendedor só é de fato metacompetente se o seu trabalho apresentar resultados acima da média da sua equipe de vendas ou, ainda, do mercado como um todo. Para isso, ele precisa reunir competências: capacidade, habilidade, aptidão e idoneidade. E capacidade é o potencial que o vendedor tem em receber desafios sob a forma de metas e alcançá-las ou superá-las. 

Este livro oferece os instrumentos e mostra o caminho que o vendedor precisa trilhar para  atingir a metacompetência.

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