Autores: Marcos Cobra e Marcelo Campos

ISBN: 978-85-85536-59-6

SINOPSE

A rentabilidade da empresa está atrelada ao volume de vendas realizado. 

Nos últimos tempos, a maneira de realizar negócios mudou significativamente, devido a uma série de transformações no ambiente de mercado, dentre elas, a globalização, as evoluções tecnológicas, as alterações nas relações de trabalho, as novas formas de relacionamento entre empresas, as fusões e aquisições, entre outras, diferentemente da realidade que predominou na maior parte dos setores da economia até a década de 1980. 

Nessa nova dinâmica, a área de vendas foi uma das mais afetadas, nas organizações, aumentando o grau de exigência em seu desempenho, pois o seu resultado é um dos principais indicadores para a avaliação pelos acionistas, já que a rentabilidade da empresa está atrelada ao volume de vendas realizado. 

Um estudo cuidadoso 

Este livro é o resultado do trabalho voltado a responder uma dúvida presente no cotidiano de muitos executivos de vendas: quais são os melhores controles em vendas para obter os resultados esperados pela empresa de acordo com o negócio e a estrutura da organização? 

Para isso, esta obra foi estruturada para abordar a questão tanto do ponto de vista micro quanto macro. Assim, são abordados temas como: vendas no mundo contemporâneo, contexto global e competitividade; o papel do controle de vendas nas organizações; teoria organizacional e  teorias econômicas de controle de vendas;  sistemas de controle de vendas baseados em resultados e em comportamentos; controles formais e informais dos desempenhos obtidos pela equipe de vendas; síntese das teorias de controle de vendas. 

Com base nos conceitos apresentados, foi realizada uma pesquisa com o objetivo de estudar os controles de vendas no segmento têxtil. Para enriquecer o estudo, foram elaboradas proposições anteriores à pesquisa baseadas nas teorias de controle de vendas. 

Meios eletrônicos 

O consumo das pessoas está, a cada dia, mais globalizado, sob a influência de múltiplas culturas, e o fato acaba por afetar até mesmo as relações interpessoais. O consumidor moderno está mais competitivo e isso o torna mais ansioso, em face do seu escasso tempo e de outros fatores econômicos e sociais que o tornam dependente de novos e inusitados produtos. 

Para se tornar mais competitiva, uma organização precisa ter sob controle seus custos de vendas, preparar estratégias para conquistar o mercado, e administrar a demanda de seus produtos. Tudo envolve uma metodologia de controle de vendas, para que os esforços de marketing e de vendas se conjuguem. 

Tão antiga quanto a humanidade, a venda vem evoluindo da alta pressão para o autosserviço (sem a intermediação do vendedor), até chegar à venda pela Internet. Os meios eletrônicos têm mudado a forma da venda, mas mantêm sua função, que é levar o produto e o serviço até o consumidor. 

A nova onda na área de vendas é a busca por novas ideias de comercialização e de novos

canais de vendas que traduzam a estratégia da empresa para a realidade do dia a dia, agregando valor para os clientes por meio de produtos e serviços. Isso significa que a diferenciação competitiva deve contribuir de forma mais efetiva para a lucratividade empresarial. E a gerência de vendas é a responsável por essas variáveis, ao aumentar ou manter a efetividade da força de vendas e a competitividade da empresa. 

Atividade compartilhada 

O sistema de controle de vendas é definido, segundo a teoria organizacional, como o processo que permite monitorar e comparar os resultados com os padrões estabelecidos, acompanhados de recompensas e ajustes. E pode ser aplicado à área de vendas como uma ação que vai otimizar os recursos alocados e os resultados alcançados. 

A venda não é uma atividade isolada dentro de uma organização, mas pressupõe a integração entre diversos esforços, produtivos, fi nanceiros, de logística, de vendas, entre outros, todos integrados ao esforço de marketing. E os sistemas de controle de vendas devem contemplar parâmetros que permitam medir com precisão o desempenho dos vendedores. 

A teoria organizacional é a base do sistema de controle de vendas, e apesar da difi culdade em conciliar os objetivos individuais de vendedores com os objetivos da empresa, é preciso que haja permanente negociação na busca de resultados que satisfaçam a ambas as partes. 

Quando a equipe de vendas é bem estruturada e os esforços de vendas devidamente alocados, pressupõe-se que o desempenho será melhor. Ou seja, por meio de um controle de vendas bem construído, se conseguem desempenhos ascendentes. Mas nem sempre isso é verdade. Na medida em que os instrumentos de controle se apoiam na subjetividade do julgamento, a imprecisão dos resultados alcançados pode comprometer a eficácia do sistema adotado. Portanto, seja o método de controle por resultados, ou por comportamentos, é preciso atenção redobrada para evitar que a subjetividade comprometa o sistema de controle como um todo. 

Tarefa árdua e complexa 

Muitas vendas podem estar sendo perdidas, quando o vendedor não é estimulado a desempenhar sua atividade com toda a sua capacidade. Cada visita não realizada a um cliente, pode, por exemplo, representar perdas ao final de um período. Portanto, sem controle, parte das vendas pode estar sendo negligenciada, e uma venda perdida dificilmente pode ser recuperada. 

Controlar vendas para conseguir obter sempre o melhor desempenho é a meta que todo bom gestor de vendas persegue e é com esse objetivo que diversos autores têm procurado desenvolver um modelo genérico que apresente a forma mais adequada de controle de vendas. 

A tarefa de controlar vendas é árdua e complexa, sobretudo se ela não for adequadamente estabelecida desde o planejamento de vendas. Isso, para que os resultados obtidos com os métodos de controle sirvam efetivamente para estimular o desempenho ascendente da equipe de vendas. Mesmo bons e competentes vendedores precisam ser adequadamente estimulados e cobrados com metas exequíveis. 

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